ТЕМА 01.02
УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
УТП И ОФФЕР. В ЧЁМ РАЗНИЦА?
Уникальное торговое предложение – это то, что выделяет продукцию/услугу компании на рынке, помогает отстроиться от конкурентов за счет позиционирования ценности. В воздействии на целевую аудиторию УТП напоминает оффер – коммерческое предложение, от которого трудно отказаться. Однако у этих понятий есть и существенные отличия.
УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (УТП) — это одна или несколько характеристик продукта, которые выгодно выделяют его на рынке. Если рассмотреть этот вопрос с точки производителя, то это то как выделится на фоне других предложений. С точки зрения потребителя, это то что отвечает на его вопрос: Почему я должен это купить?
Задача маркетинга объединить эти два полюса, и достучатся до ЦА.
Преимущества и особенности УТП
Оффер
Предложение которое подстраивается под рынок и потребности ЦА сегодня и может меняться в зависимости от спроса, сезона и т.д. Одним из примеров оффера являются сезонные скидки.
УТП
Заявленная ценность продукта, характеристика которая есть только у него может называться УТП. УТП работает «в долгую», и помогает отстроить бренд. Сделать узнаваемым его и его продукцию.
УТП И ОФФЕР.
В ЧЁМ РАЗНИЦА?
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
даже «супер УТП» может оказаться бесполезным, если товары и услуги уже имеют высокий спрос на рынке;
очень часто, в силу того что придумать новое достаточно сложно, составляют «ложное УТП». Удачные варианты потом копируют и это быстро приедается ЦА;
иногда УТП может зависеть от внешних факторов. Например быстрая доставка зависит от городского трафика.
очень часто, в силу того что придумать новое достаточно сложно, составляют «ложное УТП». Удачные варианты потом копируют и это быстро приедается ЦА;
иногда УТП может зависеть от внешних факторов. Например быстрая доставка зависит от городского трафика.
УТП повышает узнаваемость бренда, лояльность ЦА;
снижается зависимость от ценового фактора, поскольку УТП оперирует ценностью, а не стоимостью.
органически растёт аудитория постоянных клиентов, которые сами совершают повторную покупку и рекомендуют продукт своему окружению.
снижается зависимость от ценового фактора, поскольку УТП оперирует ценностью, а не стоимостью.
органически растёт аудитория постоянных клиентов, которые сами совершают повторную покупку и рекомендуют продукт своему окружению.
Но в УТП есть и свои тонкости:
Для любого бизнеса наличие УТП всегда идёт на пользу. Поэтому очень важно уже на старте тщательно продумать его.
УТП решает конкретную проблему ЦА. Формула такого УТП: у вас проблема — у нас её решение. Например: У вас после стирки остались пятна на одежде? Воспользуйтесь нашим средством «Пятновыводин» и они исчезнут за пять минут!
Преимущества продукта это отличительный признак, и часто бывает сложно определить их. Иногда всё сводится к «хвастовству» и сравнению с другими. Поэтому рекомендуется использовать только факты. Например: Любое блюдо из нашего меню за 15 минут! Или мы подадим его бесплатно.
УТП подкреплено каким-либо подарком. В этом случае мы используем механику оффера. Но в нашем случае акция должна быть постоянной. Например: Скидка на всё меню ресторана по будням во время бизнес-ланча.
Виды и ПРимеры УТП
1
3
2
Перевёрнутый недостаток. Такую технику используют, чтобы отстроится от сильных игроков рынка. Плюс оригинальность такого УТП хорошо запоминается у ЦА. Например: Я работаю один. И это гарантия что на всех этапах, я лично отвечаю за качество и скорость работы!
4
1.
2.
3.
4.
5.
6.
2.
3.
4.
5.
6.
«Мыканье». В УТП слишком часто используется слова «мы лучшие», «мы самые быстрые», «у нас качественно» и т.д. Для клиента не интересно какие «вы», ему нужно знать чем «вы» ему полезны.
«Мы можем». Для клиента эта фраза звучит как хвастовство. Более того, у него возникает встречный вопрос: «а если не сможете?» Нужна конкретика. Например: «Сделаем ремонт за месяц». А не «Мы можем сделать ремонт быстро».
Нет ответа на вопрос «что я получу от этого» - УТП не говорит в чём выгодах клиента, следовательно это предложение не интересно для ЦА.
НИКОГДА не копируй другие УТП! Брать как пример, можно. Но если ты просто подставишь своё название в чужое УТП оно не будет уникальным. А следовательно интересным для ЦА.
НИКОГДА не предлагайте бонус/подарок несоответствующий основному продукту. Например: продаётся стиральная машинка и бонусом к ней идёт ложечка для стирального порошка.
НИКОГДА не обманывайте ожидания ЦА. Репутацию испортить очень просто. А вот отмываться от «дурной славы» потом очень сложно, Лучше изначально выстраивать свои отношения с клиентами на правдивости и ответственности.
«Мы можем». Для клиента эта фраза звучит как хвастовство. Более того, у него возникает встречный вопрос: «а если не сможете?» Нужна конкретика. Например: «Сделаем ремонт за месяц». А не «Мы можем сделать ремонт быстро».
Нет ответа на вопрос «что я получу от этого» - УТП не говорит в чём выгодах клиента, следовательно это предложение не интересно для ЦА.
НИКОГДА не копируй другие УТП! Брать как пример, можно. Но если ты просто подставишь своё название в чужое УТП оно не будет уникальным. А следовательно интересным для ЦА.
НИКОГДА не предлагайте бонус/подарок несоответствующий основному продукту. Например: продаётся стиральная машинка и бонусом к ней идёт ложечка для стирального порошка.
НИКОГДА не обманывайте ожидания ЦА. Репутацию испортить очень просто. А вот отмываться от «дурной славы» потом очень сложно, Лучше изначально выстраивать свои отношения с клиентами на правдивости и ответственности.
ОШИБКИ ПРИ созданиИ УТП
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Продукт + предлог «без» или аналог + проблема, тревога ЦА. Например, «Стоматология - лечим зубы без боли» или «Аренда авто без залога».
Продукт + выгода или продукт + дополнительная особенность. Например, «Аудиоколонки плюс саббуфер из натурального дерева» или «Ремонт квартиры с уборкой мусора и гарантией в течение 3 лет».
Услуга + «Как» или «Как для» + родственников, друзей, дома и другое. Например, «Делаем ремонт как для себя» или «Детская пекарня – готовим как для своих детей».
Услуга + предлог «не». Например, «Я не даю поверхностные знания, потому что Знания – это фундамент бизнеса, а фундамент должен быть основательным».
Товар или услуга + ограничение по времени. Например, «Помоем машину за 15 минут или мойка бесплатно».
Проблема ЦА и решение. Например, «Не знаете что подарить шефу ? У нас есть уникальные сувениры ручной работы для успешных мужчин».
Продукт + помощь в решение проблемы + выгода. Например, «Кухонный комбайн 5 в 1 – сэкономит вам не только место на кухне, но и бюджет на покупку кухонной техники»
Продукт/услуга + предлог «с», «как», «из», «по», «у», «для» + свойства. Например, «Научим рисовать как Пикассо» или «После обслуживания на нашем СТО ваше авто будет как болид Формула 1».
Продукт + выгода или продукт + дополнительная особенность. Например, «Аудиоколонки плюс саббуфер из натурального дерева» или «Ремонт квартиры с уборкой мусора и гарантией в течение 3 лет».
Услуга + «Как» или «Как для» + родственников, друзей, дома и другое. Например, «Делаем ремонт как для себя» или «Детская пекарня – готовим как для своих детей».
Услуга + предлог «не». Например, «Я не даю поверхностные знания, потому что Знания – это фундамент бизнеса, а фундамент должен быть основательным».
Товар или услуга + ограничение по времени. Например, «Помоем машину за 15 минут или мойка бесплатно».
Проблема ЦА и решение. Например, «Не знаете что подарить шефу ? У нас есть уникальные сувениры ручной работы для успешных мужчин».
Продукт + помощь в решение проблемы + выгода. Например, «Кухонный комбайн 5 в 1 – сэкономит вам не только место на кухне, но и бюджет на покупку кухонной техники»
Продукт/услуга + предлог «с», «как», «из», «по», «у», «для» + свойства. Например, «Научим рисовать как Пикассо» или «После обслуживания на нашем СТО ваше авто будет как болид Формула 1».
Конкретика. УТП должно быть чётким, ясным и конкретным. Без лишней воды и информации.
Простота. Предложение должно быть на простом, понятном для ЦА языке.
Уникальность. Здесь важно показать ценность продукта. Не следует путать Цену и Ценность. Если ты правильно составил УТП и оно ценно для ЦА цена продукта уходит на задний план.
Простота. Предложение должно быть на простом, понятном для ЦА языке.
Уникальность. Здесь важно показать ценность продукта. Не следует путать Цену и Ценность. Если ты правильно составил УТП и оно ценно для ЦА цена продукта уходит на задний план.
УТП как правило бывает двух видов: истинное и ложное. Истинное УТП составляется из РЕАЛЬНЫХ качеств и характеристик продукта, которые отсутствуют на рынке, либо представлены недостаточно. Ложное УТП создаётся искусственно. Как правило путём преувеличения или улучшения существующих качеств. И выдаётся за новый продукт.
Существует три правила для создания УТП:
Существует три правила для создания УТП:
формулы создания УТП
Правила создания УТП
3.
2.
1.
Определить уникальные качества и характеристики своего продукта.
Определить какие УТП уже есть на рынке.
Составить своё УТП используя формулы и учитывая ЦА которые определены на прошлом занятии.
Придумать несколько офферов к своему продукту которые будут дополнять твоё УТП.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
1
2
3
4
ДОРОГОЙ ДРУГ! Я ПЛАНИРУЮ РАЗВИВАТЬ ЭТОТ КУРС И ДОБАВЛЯТЬ НОВЫЕ ТЕМЫ В БУДУЩЕМ. НО МНЕ НУЖНА ТВОЯ ПОДДЕРЖКА! ПОЭТОМУ, ПРОШУ ТЕБЯ, Если Эта информация была для тебя полезна, и ты узнал что – то новое и интересное, то ты можешь просто отблагодарить меня любой комфортной для тебя суммой.
